誠(chéng)信 讓成功不請(qǐng)自來(lái)
2003年，是改制五周年，天成藥業(yè)已經(jīng)脫胎換骨，今非昔比。報(bào)社記者何榮芝再次走進(jìn)天成，對(duì)總經(jīng)理王振剛進(jìn)行采訪(fǎng)，于《滄州日?qǐng)?bào)》大篇幅進(jìn)行報(bào)道。
誠(chéng)信 讓成功不請(qǐng)自來(lái)
—— 與河北天成藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王振剛的對(duì)話(huà)
背景： 王振剛，大學(xué)文化，高級(jí)工程師，執(zhí)業(yè)藥師，新華區(qū)人大代表，曾被評(píng)為滄州市十大杰出青年，滄州市創(chuàng)業(yè)之星。 1994 年由滄州醫(yī)藥管理局調(diào)入原河北天成制藥廠工作， 1998 年帶領(lǐng)全廠職工在困境中進(jìn)行了股份制改造。 5 年來(lái)，勵(lì)精圖治，使公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)蒸蒸日上，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模躋身全省醫(yī)藥行業(yè)前列。
誠(chéng)信也能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益
記者： “天成”從幾年前那個(gè)被三角債壓得透不過(guò)氣來(lái)、奄奄一息的企業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)樣子，您認(rèn)為其中起決定作用的是什么？
王振剛： 應(yīng)該肯定地說(shuō)，是誠(chéng)信。你對(duì)職工誠(chéng)信，就會(huì)有令則行、有禁則止；你對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信，就會(huì)有一個(gè)良好的社會(huì)形象，；你對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信，就會(huì)在最困難的時(shí)候，得到客戶(hù)的真誠(chéng)幫助，。坦白的說(shuō)，“天成”剛從老廠脫胎出來(lái)時(shí)，誠(chéng)信度并不高，企業(yè)一度陷在兩頭受罪的三角債夾縫中，不能自拔。面對(duì)這種無(wú)奈，我們的第一步棋，就是把“寶”壓在企業(yè)的誠(chéng)信上。當(dāng)時(shí)，我們有一筆幾十萬(wàn)元的出口業(yè)務(wù)要做，所需資金對(duì)于正處在最困難時(shí)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不啻是一個(gè)“天文數(shù)字”。因?yàn)槌隹跇I(yè)務(wù)一般回款較快，我們就想打時(shí)間差，硬著頭皮去華北制藥廠，賒欠人家 20 萬(wàn)元的原料款。并答應(yīng)一個(gè)月付款。結(jié)果我們專(zhuān)款專(zhuān)用，沒(méi)等人家催，就按時(shí)結(jié)了賬，并很快與對(duì)方建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。
現(xiàn)在在業(yè)界，只要提起“天成”，出現(xiàn)在大家腦海里的就是一個(gè)規(guī)模大，購(gòu)貨量大，付款及時(shí)的企業(yè)，原來(lái)意義上的信譽(yù)度極低的企業(yè)形象，已得到根本性扭轉(zhuǎn)。山東一家葡萄糖廠，甚至把“‘天成’用著呢！”作為向客戶(hù)推介自己產(chǎn)品的活廣告。就是在兩個(gè)月前，青島一家有名的玻璃廠，也是“天成”十幾年前的業(yè)務(wù)戶(hù)，主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與“天成”重舊好，“天成”也給對(duì)方優(yōu)惠的政策。
記者： 從一個(gè)市場(chǎng)信用度極差的欠債大戶(hù)，到讓每一個(gè)客戶(hù)有口皆碑。這種誠(chéng)信形象的確立，是否要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，并須付出一定的代價(jià)？
王振剛： 是這樣的。比如曾有一家山東濟(jì)南的玻璃廠，從同行那里了解到“天成”的信息后，就試探性與我們有過(guò)兩次業(yè)務(wù)往來(lái)，為了打消客戶(hù)的顧慮，我們破例按對(duì)方要求當(dāng)即付款。一回生，兩回熟后，再告訴對(duì)方我們的付款方式，這樣人家才比較容易接受。
可以說(shuō)，誠(chéng)信形象樹(shù)立的過(guò)程中企業(yè)不僅要付出，而且付出的代價(jià)還是很大的，我們甚至有時(shí)冒著停產(chǎn)的危險(xiǎn)，也要按時(shí)給客戶(hù)付款。這種誠(chéng)信度培育的過(guò)程雖然是相對(duì)艱辛的，但他的果實(shí)是絕對(duì)甘甜的，一個(gè)最有說(shuō)服力的事實(shí)是現(xiàn)在我們能輕松的和好多客戶(hù)不見(jiàn)面的做業(yè)務(wù)，流資占用卻很小。5 年前有人到廠里來(lái)，看到的全是要賬的，而今，別說(shuō)是你平時(shí)看不到，就是規(guī)定的每月的兩次付款時(shí)間，也很難看到有客戶(hù)親自來(lái)企業(yè)催款的，四、五百萬(wàn)元的貨款只要 2 個(gè)小時(shí)就可集中辦結(jié)，而且連零頭都不會(huì)少。這恐怕也是不少客戶(hù)“削尖腦袋”也與“天成”做業(yè)務(wù)的主要原因，
誠(chéng)信是職工送給企業(yè)的最好禮物
記者： 從一個(gè)對(duì)誠(chéng)信的作用認(rèn)識(shí)起點(diǎn)并不高的企業(yè)入手，您是怎樣讓這種誠(chéng)信的觀念深入人心的？
王振剛： 嘗到誠(chéng)信的甜頭，沾上誠(chéng)信的光，就再也不能對(duì)不誠(chéng)信的現(xiàn)象聽(tīng)之任之，就要千方百計(jì)扼制企業(yè)的各種不誠(chéng)信因素。尤其在企業(yè)內(nèi)部，要使誠(chéng)信意識(shí)成為企業(yè)文化的最核心部分。前不久，我們就聯(lián)合15家醫(yī)藥企業(yè)，在防非典時(shí)期向社會(huì)做出5項(xiàng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)公開(kāi)承諾，大張旗鼓地弘揚(yáng)誠(chéng)信意識(shí)。并堅(jiān)持做到干部對(duì)職工講誠(chéng)信，說(shuō)了算，定了干；同時(shí)更重要的一點(diǎn)，是開(kāi)始提倡職工也要對(duì)企業(yè)講誠(chéng)信。
記者： 何謂職工對(duì)企業(yè)講誠(chéng)信？
王振剛: 最起碼一點(diǎn)就是，嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)工作制度和操作規(guī)程。舉一個(gè)很小的例子，就算是打掃衛(wèi)生這樣最普通不過(guò)的事，是僅僅把面上打掃干凈就算了，還是把角角落落的都打掃干凈，這里就有一個(gè)誠(chéng)信的問(wèn)題。
記者: 對(duì)于這一點(diǎn)，職工是否有一個(gè)逐步提高認(rèn)識(shí)的過(guò)程？
王振剛： 是的，如前一段時(shí)間，我們就因此處理過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)，我們一位做零配件的業(yè)務(wù)員，在企業(yè)已批完錢(qián)后，卻沒(méi)有及時(shí)付給客戶(hù)，而是壓到下期一塊付。當(dāng)時(shí)盡管錢(qián)留在了企業(yè)，可企業(yè)損失的卻是最可寶貴的信譽(yù)，所以雖然其中有一定的客觀原因，我們還是對(duì)這一有損企業(yè)整體形象的行為，做出了毫不留情的處罰。目的就是為了讓職工對(duì)誠(chéng)信能夠有一個(gè)更清醒的認(rèn)識(shí)。包括我們?cè)跈z查中偶爾發(fā)現(xiàn)，個(gè)別產(chǎn)品批號(hào)貼得不規(guī)范的現(xiàn)象，我們也一查到底，干部職工一塊重罰。
誠(chéng)信企業(yè)要學(xué)會(huì)自我保護(hù)
記者： 建立誠(chéng)信社會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)從我做起是樹(shù)立誠(chéng)信形象的第一步，但在現(xiàn)在還很不理想的社會(huì)誠(chéng)信環(huán)境中，企業(yè)若想獨(dú)善其身，是不是也很難？
王振剛： 的確如此。本著講誠(chéng)信的原則，我們對(duì)自己上游的原輔材料和設(shè)備及原器件供應(yīng)客戶(hù)，嚴(yán)格按合同執(zhí)行業(yè)務(wù)往來(lái)中的付款方式，理解客戶(hù)，不刻意挑客戶(hù)毛病，盡量減少客戶(hù)成本。而對(duì)銷(xiāo)售客戶(hù)，我們除了保證質(zhì)量、及時(shí)供貨，搞好自身售后服務(wù)的同時(shí)，還要求對(duì)方同樣講誠(chéng)信，并通過(guò)采取措施，有效規(guī)避客戶(hù)的不誠(chéng)信事情。比如，設(shè)專(zhuān)人嚴(yán)格審查各種業(yè)務(wù)合同，努力按法制規(guī)范操作。“先小人，后君子”，提前凈化企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
可以說(shuō)，在目前仍相對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)僅僅自身講誠(chéng)信是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須學(xué)會(huì)必要的自我保護(hù)，果斷及時(shí)地把各種不誠(chéng)信的因素消化掉。為此，我們?cè)诠ぷ髦惺冀K強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，做業(yè)務(wù)要選擇客戶(hù)，這種尋擇地標(biāo)準(zhǔn)最首要的一點(diǎn)是誠(chéng)信，而不是誰(shuí)的業(yè)務(wù)量更大。對(duì)那些“店大欺客”，仰仗自身實(shí)力拖欠貨款，或是“雞蛋里挑骨頭”的不講誠(chéng)信的所謂大客戶(hù)，就要有“壯士斷臂”的勇氣。為此，我們?cè)艞夁^(guò)不止一個(gè)年業(yè)務(wù)量數(shù)千萬(wàn)元的大客戶(hù)。目前這已成為大家自覺(jué)遵循的一種工作模式。
記者： 可是現(xiàn)實(shí)中，往往是業(yè)務(wù)量大的客戶(hù)更具有優(yōu)勢(shì)和吸引力，這樣會(huì)不會(huì)導(dǎo)致“水至清，則無(wú)魚(yú)”？
王振剛： 對(duì)我們來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是一種資源，但放棄大戶(hù)并不是意味著放棄市場(chǎng)，有時(shí)你甚至可以巧妙的繞過(guò)去，去發(fā)展自己信得過(guò)的合作客戶(hù)。當(dāng)然這里邊也有一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，其實(shí)我們也是在多次痛定思痛后，才得出這樣的結(jié)論。
就發(fā)展客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為絕對(duì)不能套用“不管白貓黑貓，捉住老鼠就是好貓”的理論。因?yàn)闆](méi)有誠(chéng)信，就會(huì)連“貓”都跑掉，還談什么“捉老鼠”。因此，我覺(jué)得最近有關(guān)市領(lǐng)導(dǎo)提出的打造誠(chéng)信滄州的理念，具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。過(guò)來(lái)許多行業(yè)的外地客戶(hù)只要一聽(tīng)打交道的是滄州企業(yè)，人家就必須現(xiàn)款提貨，難道還不足以讓我們警醒？
有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，全國(guó)每年新生15萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)，但同時(shí)每年又死亡10萬(wàn)多家。民營(yíng)企業(yè)60%在5年內(nèi)破產(chǎn)，有85%將在10年內(nèi)死亡。為什么中國(guó)民營(yíng)企業(yè)如此短命？其中，一個(gè)很重要的“命穴”，就是缺乏誠(chéng)信，其成長(zhǎng)帶有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)色彩、靠打“擦邊球”起家。但是當(dāng)市場(chǎng)日益成熟起來(lái)以后，市場(chǎng)的選擇功能或淘汰功能是很無(wú)情的。消費(fèi)者主權(quán)取代生產(chǎn)者主權(quán)，買(mǎi)方取代賣(mài)方，缺乏誠(chéng)信的企業(yè)和企業(yè)家最終就會(huì)被淘汰出局。
